Cara Menentukan Harga Jual Produk agar Tetap Untung: Rumus dan Contoh untuk UMKM

Harga terlalu murah, keuntungan tipis. Harga terlalu mahal, takut pelanggan kabur. Jadi, harus pasang harga berapa?

Pernah nggak kamu bingung menentukan harga jual produk?

Kalau mengikuti harga kompetitor, kamu khawatir keuntungan terlalu kecil. Tapi kalau menaikkan harga, kamu takut pelanggan berpindah ke tempat lain.

Akhirnya, kamu menentukan harga berdasarkan perkiraan atau sekadar menambahkan keuntungan beberapa persen dari biaya produk.

Padahal, harga jual yang tepat perlu mempertimbangkan biaya, target keuntungan, dan respons pelanggan.

Yuk, kita pelajari cara menghitung harga jual produk dengan sederhana, sekaligus memahami apa yang perlu diperhatikan sebelum menetapkan harga.

1. Kenapa Menentukan Harga Jual Itu Penting?

Harga jual bukan hanya angka yang kamu cantumkan pada produk.

Harga jual memengaruhi:

Omzet: Berapa pendapatan yang dihasilkan dari penjualan.
Margin: Berapa yang tersisa dari setiap penjualan setelah biaya diperhitungkan.
Jumlah Penjualan: Bagaimana pelanggan merespons harga yang kamu tetapkan.
Keuntungan: Berapa hasil bisnis setelah biaya produk dan biaya operasional diperhitungkan.

Misalnya, menaikkan harga jual bisa meningkatkan keuntungan per produk.

Tapi kalau kenaikan harga membuat jumlah penjualan turun terlalu banyak, keuntungan total justru bisa menurun.

Sebaliknya, menurunkan harga mungkin meningkatkan jumlah pesanan, tetapi belum tentu meningkatkan keuntungan.

Karena itu, tujuan menentukan harga jual bukan sekadar menjual lebih mahal atau lebih murah, tetapi menemukan harga yang mendukung hasil bisnis yang kamu inginkan.

2. Kenali Biaya Produk Sebelum Menentukan Harga

Sebelum menentukan harga jual, kamu perlu memahami berapa biaya yang melekat pada produk.

Untuk usaha makanan, misalnya, biaya tersebut bisa mencakup:

Bahan baku.
Kemasan produk.
Tenaga kerja langsung untuk produksi.
Biaya produksi lainnya yang relevan.

Biaya-biaya ini membantu kamu menghitung Harga Pokok Penjualan (HPP).

Kalau kamu belum memahami cara menghitung HPP, baca artikel Cara Menghitung HPP untuk UMKM: Rumus dan Contoh Sederhana di halaman Belajar Bisnis GrowthYou.

Tapi ingat, HPP bukan satu-satunya biaya bisnis.

Kamu mungkin masih memiliki biaya promosi, administrasi, dan biaya operasional lainnya.

Jadi, harga jual yang lebih tinggi daripada HPP belum otomatis berarti bisnis sudah menghasilkan Laba Operasional atau Laba Bersih.

3. Cara Menghitung Harga Jual Berdasarkan Target Margin

Salah satu pendekatan sederhana untuk menentukan harga jual adalah menggunakan target Margin Laba Kotor.

Rumusnya:

Harga Jual = HPP per Unit ÷ (1 − Target Margin Laba Kotor)

Gunakan target margin dalam bentuk desimal. Misalnya, 40% = 0,40.

Bayangkan kamu memiliki usaha makanan dengan HPP Rp18.000 per porsi.

Kamu sedang mempertimbangkan tiga target Margin Laba Kotor:

30%
40%
50%

Berapa harga jual yang dibutuhkan untuk masing-masing target?

Dan apakah harga yang lebih tinggi otomatis menjadi pilihan terbaik?

Yuk, lihat perbandingan perhitungannya berikut ini:

4. Jangan Sampai Tertukar antara Margin dan Markup!

Ini salah satu kesalahan yang sering terjadi saat menentukan harga jual.

Margin dan markup sama-sama digunakan untuk mengevaluasi harga dan keuntungan produk. Tapi keduanya punya dasar perhitungan yang berbeda.

Margin menghitung persentase Laba Kotor dibandingkan dengan harga jual.

Markup menghitung persentase tambahan harga dibandingkan dengan HPP.

Rumus Margin

Margin = (Harga Jual − HPP) ÷ Harga Jual × 100%

Rumus Markup

Markup = (Harga Jual − HPP) ÷ HPP × 100%

Misalnya, HPP produk kamu Rp18.000 dan harga jualnya Rp30.000.

Maka:

Laba Kotor per produk = Rp12.000
Margin Laba Kotor = 40%
Markup = 66,7%

Jadi, markup 40% bukan berarti margin kamu juga 40%!

Kalau kamu menggunakan markup 40% dari HPP Rp18.000, harga jualnya menjadi:

Rp18.000 × (1 + 40%) = Rp25.200

Margin Laba Kotornya hanya sekitar 28,6%.

Perbedaan ini penting supaya kamu nggak salah memperkirakan keuntungan produk.

5. Apakah Harga Jual yang Lebih Tinggi Selalu Lebih Menguntungkan?

Belum tentu!

Bayangkan kamu menjual makanan dengan HPP Rp18.000 per porsi.

Saat harga jual Rp30.000, kamu berhasil menjual 500 porsi.

Laba Kotor per porsi adalah Rp12.000.

Total Laba Kotor:

500 × Rp12.000 = Rp6.000.000

Sekarang kamu mempertimbangkan menaikkan harga menjadi Rp36.000.

Laba Kotor per porsi meningkat menjadi Rp18.000.

Tapi bagaimana kalau jumlah penjualan turun menjadi 300 porsi?

Total Laba Kotor:

300 × Rp18.000 = Rp5.400.000

Artinya, meskipun keuntungan per porsi meningkat, total Laba Kotor justru turun Rp600.000.

Contoh ini mengasumsikan HPP per porsi tetap Rp18.000 dan tidak ada perubahan biaya lainnya.

Berapa Porsi yang Harus Terjual agar Laba Kotor Tidak Turun?

Kamu bisa menghitung jumlah penjualan minimum untuk mempertahankan total Laba Kotor sebelumnya.

Jumlah Porsi = Target Total Laba Kotor ÷ Laba Kotor per Porsi Baru

Rp6.000.000 ÷ Rp18.000 = 333,33 porsi

Karena produk dijual dalam porsi utuh, kamu perlu menjual setidaknya 334 porsi.

Jadi, setelah harga naik dari Rp30.000 menjadi Rp36.000, penjualan masih bisa turun dari 500 menjadi 334 porsi tanpa membuat total Laba Kotor lebih rendah daripada sebelumnya.

Namun, ini bukan jaminan bahwa pelanggan akan tetap membeli sebanyak itu.

Pelajaran penting: Sebelum menaikkan harga, pertimbangkan berapa banyak penjualan yang mungkin berkurang dan apakah keuntungan total masih bisa dipertahankan.

6. Apa Saja yang Perlu Dipertimbangkan Sebelum Menetapkan Harga Jual?

A. Biaya Produk dan Biaya Operasional

Pastikan harga jual cukup untuk mendukung biaya produk dan memberikan kontribusi terhadap biaya operasional bisnis.

Margin Laba Kotor yang tinggi belum otomatis berarti bisnis menghasilkan Laba Bersih yang tinggi.

B. Daya Beli dan Respons Pelanggan

Harga yang menurut kamu menguntungkan belum tentu sesuai dengan kemampuan atau kesediaan pelanggan untuk membayar.

Perhatikan bagaimana pelanggan merespons perubahan harga.

C. Harga Kompetitor

Harga produk sejenis bisa menjadi referensi.

Tapi jangan langsung mengikuti harga kompetitor tanpa memahami struktur biaya dan keunggulan produk kamu sendiri.

D. Nilai dan Keunikan Produk

Pelanggan mungkin bersedia membayar lebih tinggi jika mereka melihat nilai tambahan, seperti kualitas, kenyamanan, layanan, atau keunikan produk.

Namun, nilai tersebut tetap perlu diuji berdasarkan respons pasar.

E. Target Keuntungan Bisnis

Harga jual sebaiknya mendukung target keuntungan yang ingin kamu capai.

Pertimbangkan juga berapa jumlah produk yang realistis untuk dijual dan apakah kapasitas bisnis mampu memenuhinya.

7. Kapan Harga Jual Perlu Dievaluasi Kembali?

Harga jual bukan sesuatu yang harus selalu tetap.

Kamu mungkin perlu mengevaluasinya ketika:

HPP meningkat karena kenaikan bahan baku atau biaya produksi.
Margin keuntungan terus menurun.
Biaya operasional berubah secara signifikan.
Kompetitor atau kondisi pasar mengalami perubahan.
Kamu memperkenalkan produk baru atau meningkatkan nilai produk.
Jumlah penjualan berubah setelah penyesuaian harga sebelumnya.

Tapi jangan langsung mengubah harga hanya karena satu indikator bergerak.

Cari tahu penyebabnya terlebih dahulu, lalu bandingkan beberapa skenario sebelum mengambil keputusan.

Dengan begitu, kamu bisa memilih harga yang lebih sesuai dengan kondisi bisnis, target keuntungan, dan respons pelanggan.

8. Sebelum Mengubah Harga Jual, Coba Simulasikan Dampaknya

Sekarang kamu sudah tahu bahwa harga jual yang lebih tinggi belum tentu menghasilkan keuntungan total yang lebih besar.

Jadi, sebelum mengubah harga, coba bandingkan beberapa kemungkinan.

Misalnya, kamu sedang mempertimbangkan tiga pilihan:

Pilihan A — Mempertahankan Harga Jual

Kamu tetap menjual produk dengan harga Rp30.000 per porsi.

Dengan HPP Rp18.000 dan penjualan 500 porsi, total Laba Kotor adalah Rp6.000.000.

Pilihan ini bisa menjadi dasar pembanding untuk mengevaluasi skenario lainnya.

Pilihan B — Menaikkan Harga Jual

Kamu menaikkan harga menjadi Rp36.000 per porsi.

Jika jumlah penjualan tetap 500 porsi dan HPP per porsi tidak berubah, total Laba Kotor meningkat menjadi Rp9.000.000.

Tapi kalau penjualan turun menjadi 300 porsi, total Laba Kotor justru menjadi Rp5.400.000.

Artinya, hasil keputusan sangat bergantung pada respons pelanggan.

Pilihan C — Mengurangi Biaya Produk

Kamu mempertahankan harga Rp30.000, tetapi berhasil menurunkan HPP dari Rp18.000 menjadi Rp16.000 per porsi.

Jika penjualan tetap 500 porsi, total Laba Kotor meningkat menjadi Rp7.000.000.

Namun, penghematan biaya perlu dipastikan tidak mengurangi kualitas produk atau menimbulkan biaya tambahan lainnya.

Dari tiga pilihan tersebut, mana yang paling baik?

Jawabannya bergantung pada kondisi bisnis kamu.

Kamu perlu mempertimbangkan kemungkinan perubahan jumlah penjualan, kemampuan produksi, biaya operasional, serta risiko dari setiap pilihan.

Seluruh contoh di atas merupakan simulasi sederhana berdasarkan asumsi tertentu, bukan prediksi hasil penjualan.

9. Ingin Mengevaluasi Keputusan Harga dengan Lebih Praktis?

GrowthYou menyediakan Business Decision Tools berbasis Microsoft Excel untuk membantu kamu membandingkan dampak perubahan harga, biaya, dan jumlah penjualan sebelum mengambil keputusan.

Price Change Impact Tool

Sedang mempertimbangkan menaikkan atau menurunkan harga jual?

Tool ini membantu kamu menghitung perubahan volume penjualan yang diperlukan untuk mempertahankan total kontribusi setelah harga berubah.

Jelajahi Price Change Impact Tool di Etsy

Pricing & Margin Decision Planner

Ingin mengevaluasi perubahan harga jual dan biaya produk terhadap margin, keuntungan, serta titik impas bisnis?

Pricing & Margin Decision Planner membantu kamu membandingkan skenario berdasarkan kondisi dan asumsi bisnis yang kamu masukkan.

Jelajahi Pricing & Margin Decision Planner

Profit Impact Tool

Ingin melihat dampak gabungan perubahan harga, biaya, dan jumlah penjualan terhadap hasil bisnis?

Profit Impact Tool membantu kamu melakukan simulasi dan membandingkan beberapa kemungkinan.

Jelajahi Profit Impact Tool di Etsy

Butuh Beberapa Tools Sekaligus?

Kalau kamu ingin mengevaluasi harga jual sekaligus memahami biaya dan keuntungan bisnis, GrowthYou juga menyediakan pilihan Business Decision Tools dalam bentuk bundle.

Lihat Business Tools GrowthYou

10. Butuh Sesi Pembelajaran untuk Tim atau Komunitas Bisnis?

Ingin membantu tim atau komunitas kamu memahami cara menentukan harga jual, menghitung margin, dan mengevaluasi dampak perubahan harga terhadap keuntungan?

GrowthYou terbuka untuk mendiskusikan kebutuhan sesi pembelajaran atau training praktis yang sesuai dengan tantangan bisnis peserta.

Materinya bisa mencakup perhitungan harga jual, margin dan markup, analisis titik impas, hingga simulasi keputusan harga.

Hubungi GrowthYou untuk Diskusi Training

Kesimpulan

Menentukan harga jual bukan sekadar menambahkan keuntungan di atas biaya produk atau mengikuti harga kompetitor.

Kamu perlu memahami HPP, target margin, biaya operasional, dan bagaimana pelanggan mungkin merespons perubahan harga.

Sebelum menetapkan atau mengubah harga, bandingkan beberapa kemungkinan dan evaluasi dampaknya terhadap keuntungan bisnis.

Karena harga jual yang tepat bukan selalu harga paling tinggi, tetapi harga yang membantu bisnis menghasilkan keuntungan secara berkelanjutan.

GrowthYou — Your business. Your numbers. Your growth.