Cara Menghitung Target Penjualan untuk Mencapai Keuntungan yang Diinginkan

Punya target keuntungan Rp10 juta per bulan, tapi bingung harus jualan berapa banyak?

Banyak pemilik UMKM menetapkan target penjualan berdasarkan angka bulan sebelumnya.

Misalnya, bulan lalu omzet Rp40 juta, bulan depan ditargetkan naik menjadi Rp50 juta.

Tapi ada satu pertanyaan penting:

Kalau omzet mencapai Rp50 juta, apakah keuntungan bisnis juga akan sesuai harapan?

Belum tentu!

Penjualan yang meningkat belum tentu menghasilkan keuntungan sesuai target, terutama jika biaya produk, promosi, atau operasional ikut meningkat.

Karena itu, daripada hanya bertanya berapa omzet yang ingin dicapai, kamu juga perlu memahami berapa penjualan yang dibutuhkan untuk menghasilkan keuntungan tertentu.

Yuk, kita hitung bersama.

1. Apa Itu Target Penjualan Berdasarkan Keuntungan?

Target penjualan berdasarkan keuntungan adalah jumlah produk atau nilai penjualan yang perlu dicapai agar bisnis menghasilkan keuntungan sesuai sasaran.

Misalnya, kamu ingin mendapatkan Laba Operasional Rp10 juta per bulan.

Untuk menghitung kebutuhan penjualannya, kamu perlu mengetahui:

Harga Jual per Unit: Berapa harga produk yang dibayar pelanggan.
Biaya Variabel per Unit: Biaya yang berubah mengikuti jumlah produk terjual, misalnya bahan baku, kemasan, atau biaya transaksi per unit.
Biaya Tetap: Biaya yang tidak langsung berubah ketika jumlah penjualan naik atau turun dalam rentang aktivitas yang dianalisis, seperti sewa dan sebagian gaji.
Target Laba Operasional: Keuntungan operasional yang ingin dicapai selama periode tersebut.

Dengan informasi tersebut, kamu bisa menghitung berapa unit yang perlu dijual untuk mencapai target keuntungan.

2. Kenali Contribution Margin Sebelum Menghitung Target

Sebelum menentukan target penjualan, ada satu konsep penting yang perlu kamu pahami.

Namanya Contribution Margin, atau Margin Kontribusi.

Margin Kontribusi menunjukkan berapa uang yang tersisa dari setiap penjualan setelah dikurangi biaya variabel.

Uang tersebut digunakan untuk menutup biaya tetap dan kemudian menghasilkan keuntungan operasional.

Rumus:

Margin Kontribusi per Unit = Harga Jual per Unit − Biaya Variabel per Unit

Contoh Sederhana

Bayangkan kamu menjual makanan dengan kondisi:

Harga Jual per Porsi: Rp50.000
Biaya Variabel per Porsi: Rp30.000

Maka:

Margin Kontribusi = Rp50.000 − Rp30.000 = Rp20.000 per porsi

Artinya, setiap satu porsi terjual memberikan kontribusi Rp20.000 untuk menutup biaya tetap dan menghasilkan keuntungan operasional.

Namun, Rp20.000 tersebut belum otomatis menjadi keuntungan bersih karena bisnis masih memiliki biaya tetap yang perlu ditutup.

3. Rumus Menghitung Target Penjualan Berdasarkan Keuntungan

Setelah mengetahui Margin Kontribusi, kita bisa menghitung jumlah unit yang harus dijual.

Rumus:

Target Unit Penjualan = (Biaya Tetap + Target Laba Operasional) ÷ Margin Kontribusi per Unit

Kalau hasilnya berupa angka pecahan, bulatkan ke atas menjadi unit utuh yang bisa dijual.

Contoh Perhitungan

Misalnya, bisnis kamu memiliki:

Harga Jual per Porsi: Rp50.000
Biaya Variabel per Porsi: Rp30.000
Margin Kontribusi per Porsi: Rp20.000
Biaya Tetap per Bulan: Rp8.000.000
Target Laba Operasional: Rp10.000.000

Maka:

Target Unit = (Rp8.000.000 + Rp10.000.000) ÷ Rp20.000

Target Unit = 900 porsi per bulan

Artinya, dengan asumsi harga, biaya variabel per unit, dan biaya tetap tidak berubah, bisnis perlu menjual 900 porsi per bulan untuk mencapai target Laba Operasional Rp10 juta.

Berapa Target Omzetnya?

Target Omzet = Target Unit × Harga Jual per Unit

900 × Rp50.000 = Rp45.000.000

Jadi, target penjualan bisnis adalah:

900 porsi per bulan
Rp45 juta omzet per bulan
Rp10 juta target Laba Operasional

Apakah Perhitungannya Benar?

Yuk, kita periksa.

Pendapatan Penjualan:

900 × Rp50.000 = Rp45.000.000

Total Biaya Variabel:

900 × Rp30.000 = Rp27.000.000

Total Margin Kontribusi:

Rp45.000.000 − Rp27.000.000 = Rp18.000.000

Biaya Tetap:

Rp8.000.000

Laba Operasional = Rp18.000.000 − Rp8.000.000 = Rp10.000.000

Hasilnya sesuai target!

Contoh ini menggunakan satu produk dengan asumsi seluruh biaya operasional yang relevan sudah tercakup dalam biaya variabel dan biaya tetap. Bunga pinjaman, pajak penghasilan, serta pendapatan atau beban non-operasional belum diperhitungkan. Karena itu, hasilnya disebut Laba Operasional, bukan otomatis Laba Bersih.

4. Bagaimana Kalau Target Keuntungan Berubah?

Sekarang bayangkan kamu ingin membandingkan tiga target keuntungan:

Target Laba Operasional Rp5 juta.
Target Laba Operasional Rp10 juta.
Target Laba Operasional Rp15 juta.

Dengan harga jual Rp50.000, biaya variabel Rp30.000 per porsi, dan biaya tetap Rp8 juta per bulan, berapa porsi yang harus dijual?

Yuk, bandingkan kebutuhan penjualannya pada ilustrasi berikut:

5. Apakah Target Penjualan yang Dihitung Sudah Realistis?

Dari contoh sebelumnya, bisnis kamu memiliki:

Harga Jual: Rp50.000 per porsi.
Biaya Variabel: Rp30.000 per porsi.
Margin Kontribusi: Rp20.000 per porsi.
Biaya Tetap: Rp8.000.000 per bulan.
Target Laba Operasional: Rp10.000.000 per bulan.

Hasil perhitungan menunjukkan bahwa bisnis perlu menjual 900 porsi per bulan, dengan target omzet Rp45 juta.

Tapi ada pertanyaan penting:

Apakah bisnis kamu benar-benar mampu menjual 900 porsi setiap bulan?

Target yang benar secara perhitungan belum tentu realistis untuk dicapai.

Kamu perlu mengevaluasi tiga hal: permintaan pelanggan, kapasitas operasional, dan kemampuan bisnis mempertahankan harga serta biaya.

A. Periksa Penjualan yang Sudah Pernah Dicapai

Misalnya, penjualan selama tiga bulan terakhir:

Bulan 1: 600 porsi.
Bulan 2: 650 porsi.
Bulan 3: 700 porsi.

Rata-rata penjualan:

(600 + 650 + 700) ÷ 3 = 650 porsi per bulan

Kalau target berikutnya 900 porsi, berarti bisnis perlu meningkatkan penjualan sebesar:

(900 − 650) ÷ 650 × 100% = 38,5%

Artinya, target tersebut membutuhkan kenaikan volume sekitar 38,5% dibandingkan rata-rata tiga bulan terakhir.

Apakah kenaikan sebesar itu mungkin?

Bisa saja. Tetapi kamu perlu memahami dari mana tambahan permintaan akan datang.

Misalnya, apakah bisnis memiliki peluang mendapatkan pelanggan baru, meningkatkan pembelian pelanggan lama, atau memperluas saluran penjualan?

Jangan menganggap target sudah realistis hanya karena hasil rumusnya terlihat benar.

B. Periksa Kapasitas Produksi

Misalnya, dapur bisnis kamu saat ini hanya mampu memproduksi maksimal 750 porsi per bulan.

Sementara target penjualan adalah 900 porsi.

Artinya, terdapat selisih:

900 − 750 = 150 porsi

Bisnis perlu mengevaluasi bagaimana memenuhi tambahan kapasitas tersebut.

Beberapa pilihan yang bisa dipertimbangkan:

Memperbaiki proses produksi agar lebih efisien.
Mengatur ulang jadwal kerja.
Menambah kapasitas peralatan.
Menambah tenaga kerja jika memang dibutuhkan.

Namun, tambahan kapasitas mungkin menimbulkan biaya baru.

Kalau biaya tetap atau biaya variabel meningkat, target penjualan perlu dihitung ulang.

C. Periksa Asumsi Harga dan Biaya

Perhitungan awal menggunakan harga jual Rp50.000 dan biaya variabel Rp30.000 per porsi.

Namun, bagaimana kalau harga bahan baku meningkat?

Atau bisnis harus memberikan diskon untuk menarik lebih banyak pelanggan?

Perubahan tersebut dapat mengurangi Margin Kontribusi dan meningkatkan jumlah unit yang perlu dijual.

Karena itu, target penjualan sebaiknya dievaluasi kembali ketika asumsi harga atau biaya berubah.

6. Bagaimana Kalau Target Penjualan Terlalu Tinggi?

Sekarang bayangkan target 900 porsi terasa sulit dicapai.

Apakah satu-satunya cara adalah meningkatkan penjualan sebanyak mungkin?

Nggak juga!

Kamu bisa mengevaluasi beberapa pilihan lain.

Pilihan A — Meningkatkan Harga Jual

Misalnya, harga jual dinaikkan dari Rp50.000 menjadi Rp55.000 per porsi.

Dengan asumsi biaya variabel tetap Rp30.000:

Margin Kontribusi Baru = Rp55.000 − Rp30.000 = Rp25.000

Target unit untuk menghasilkan Laba Operasional Rp10 juta:

(Rp8.000.000 + Rp10.000.000) ÷ Rp25.000 = 720 porsi

Artinya, kebutuhan penjualan turun dari 900 menjadi 720 porsi per bulan.

Namun, kenaikan harga belum tentu dapat diterapkan tanpa memengaruhi permintaan.

Kamu perlu mempertimbangkan apakah pelanggan bersedia membayar harga baru dan apakah volume 720 porsi realistis.

Pilihan B — Mengurangi Biaya Variabel

Misalnya, bisnis berhasil menurunkan biaya variabel dari Rp30.000 menjadi Rp27.000 per porsi tanpa mengurangi kualitas produk.

Dengan harga jual tetap Rp50.000:

Margin Kontribusi Baru = Rp50.000 − Rp27.000 = Rp23.000

Target unit:

Rp18.000.000 ÷ Rp23.000 = 782,61 porsi

Karena produk dijual dalam unit utuh, target dibulatkan ke atas menjadi 783 porsi per bulan.

Artinya, kebutuhan penjualan menjadi lebih rendah dibandingkan kondisi awal 900 porsi.

Namun, pengurangan biaya perlu mempertimbangkan kualitas produk, konsistensi pasokan, dan kemungkinan biaya tambahan.

Pilihan C — Mengurangi Biaya Tetap

Misalnya, bisnis berhasil menurunkan biaya tetap dari Rp8 juta menjadi Rp7 juta per bulan.

Dengan harga jual dan biaya variabel tetap:

Target Unit = (Rp7.000.000 + Rp10.000.000) ÷ Rp20.000

Target Unit = 850 porsi

Artinya, bisnis perlu menjual 850 porsi per bulan untuk mencapai target Laba Operasional Rp10 juta.

Namun, jangan mengurangi biaya yang justru diperlukan untuk menjaga kualitas, keselamatan, atau kelancaran operasional.

Pilihan D — Menggabungkan Beberapa Perubahan

Bagaimana kalau bisnis berhasil:

Menaikkan harga jual menjadi Rp53.000.
Menurunkan biaya variabel menjadi Rp28.000.
Mempertahankan biaya tetap Rp8 juta.

Margin Kontribusi Baru:

Rp53.000 − Rp28.000 = Rp25.000 per porsi

Target Unit:

Rp18.000.000 ÷ Rp25.000 = 720 porsi

Target Omzet:

720 × Rp53.000 = Rp38.160.000

Dengan asumsi 720 porsi benar-benar terjual dan seluruh biaya sesuai perkiraan, bisnis dapat mencapai target Laba Operasional Rp10 juta.

Menariknya, target omzet menjadi lebih rendah daripada kondisi awal Rp45 juta.

Ini menunjukkan bahwa mencapai target keuntungan tidak selalu berarti harus mengejar omzet yang lebih besar.

Namun, perubahan harga dan biaya tetap perlu diuji terhadap kondisi pasar dan kemampuan operasional.

7. Bandingkan Pilihan Sebelum Mengambil Keputusan

Dari simulasi tadi, kita memiliki beberapa kemungkinan:

Sebelum memilih, tanyakan:

Apakah pelanggan akan menerima perubahan harga?
Apakah pengurangan biaya bisa dilakukan tanpa mengurangi kualitas?
Apakah kapasitas bisnis cukup untuk memenuhi target unit?
Apakah ada biaya tambahan yang belum diperhitungkan?
Apakah target volume sesuai dengan peluang permintaan pasar?

Pilihan yang membutuhkan unit penjualan paling sedikit belum tentu menjadi keputusan terbaik.

Keputusan yang lebih baik adalah pilihan yang realistis, dapat dijalankan, dan tetap mendukung keuntungan bisnis.

8. Kenapa Target Penjualan Perlu Dievaluasi Secara Berkala?

Target yang dihitung hari ini bisa berubah ketika kondisi bisnis berubah.

Misalnya:

Harga bahan baku meningkat.
Biaya sewa berubah.
Bisnis menambah karyawan.
Harga jual disesuaikan.
Permintaan pelanggan meningkat atau menurun.
Kapasitas produksi bertambah.

Kalau salah satu faktor tersebut berubah, kebutuhan penjualan untuk mencapai target keuntungan juga bisa berubah.

Karena itu, evaluasi target secara berkala menggunakan data penjualan dan biaya terbaru.

Kamu juga bisa membandingkan target dengan hasil aktual setiap bulan.

Misalnya:

Target: 900 porsi.
Penjualan Aktual: 750 porsi.
Selisih: 150 porsi di bawah target.

Dengan harga dan biaya awal:

Laba Operasional Aktual = (750 × Rp20.000) − Rp8.000.000

Laba Operasional Aktual = Rp7.000.000

Artinya, bisnis masih menghasilkan Laba Operasional Rp7 juta, tetapi belum mencapai target Rp10 juta.

Selisih keuntungan terhadap target adalah Rp3 juta.

Dari sini, kamu bisa mengevaluasi apakah penyebabnya berasal dari volume penjualan, perubahan harga, biaya, atau kombinasi beberapa faktor.

Karena target penjualan bukan sekadar angka yang ingin dicapai, tetapi alat untuk memahami apa yang perlu diperbaiki agar bisnis menghasilkan keuntungan sesuai harapan.

9. Simulasi: Bagaimana Kalau Target Penjualan Melebihi Kapasitas Bisnis?

Sekarang kita kembali ke contoh bisnis makanan sebelumnya.

Kondisi awal:

Harga Jual: Rp50.000 per porsi.
Biaya Variabel: Rp30.000 per porsi.
Margin Kontribusi: Rp20.000 per porsi.
Biaya Tetap: Rp8.000.000 per bulan.
Target Laba Operasional: Rp10.000.000 per bulan.
Target Penjualan: 900 porsi per bulan.

Namun, kapasitas produksi bisnis saat ini hanya 750 porsi per bulan.

Artinya, terdapat kekurangan kapasitas sebesar:

900 − 750 = 150 porsi

Apa pilihan yang bisa dievaluasi?

Pilihan A — Mempertahankan Harga dan Kapasitas Saat Ini

Kalau bisnis hanya mampu menjual 750 porsi:

Pendapatan Penjualan:

750 × Rp50.000 = Rp37.500.000

Total Margin Kontribusi:

750 × Rp20.000 = Rp15.000.000

Laba Operasional:

Rp15.000.000 − Rp8.000.000 = Rp7.000.000

Artinya, bisnis masih menghasilkan keuntungan operasional Rp7 juta, tetapi belum mencapai target Rp10 juta.

Selisih terhadap target keuntungan = Rp3 juta.

Pilihan B — Menaikkan Harga Jual

Misalnya, harga jual dinaikkan menjadi Rp55.000 per porsi.

Dengan asumsi biaya variabel tetap Rp30.000:

Margin Kontribusi Baru = Rp25.000 per porsi

Target penjualan untuk mencapai Laba Operasional Rp10 juta:

Rp18.000.000 ÷ Rp25.000 = 720 porsi

Target tersebut berada di bawah kapasitas 750 porsi.

Jika 720 porsi benar-benar terjual:

Pendapatan: Rp39.600.000.
Total Biaya Variabel: Rp21.600.000.
Biaya Tetap: Rp8.000.000.
Laba Operasional: Rp10.000.000.

Namun, kamu perlu memastikan bahwa perubahan harga tidak menyebabkan penurunan permintaan hingga di bawah 720 porsi.

Pilihan C — Menambah Kapasitas Produksi

Misalnya, bisnis mempertimbangkan tambahan kapasitas 150 porsi per bulan.

Untuk menambah kapasitas tersebut, dibutuhkan biaya tetap tambahan Rp2 juta per bulan.

Maka:

Kapasitas Baru: 900 porsi.
Total Biaya Tetap Baru: Rp10.000.000.
Margin Kontribusi per Porsi: Rp20.000.

Kalau bisnis menjual 900 porsi:

Laba Operasional = (900 × Rp20.000) − Rp10.000.000

Laba Operasional = Rp8.000.000

Ternyata, meskipun kapasitas meningkat dan seluruh 900 porsi terjual, target keuntungan Rp10 juta masih belum tercapai.

Berapa unit yang sebenarnya dibutuhkan setelah biaya tetap meningkat?

Target Unit = (Rp10.000.000 + Rp10.000.000) ÷ Rp20.000

Target Unit = 1.000 porsi

Artinya, dengan struktur biaya baru, bisnis membutuhkan 1.000 porsi untuk mencapai target keuntungan.

Padahal kapasitas baru hanya 900 porsi.

Pelajaran penting: Menambah kapasitas belum tentu membuat target keuntungan lebih mudah dicapai jika tambahan kapasitas juga meningkatkan biaya.

Pilihan D — Memperbaiki Margin Kontribusi

Misalnya, bisnis berhasil:

Menaikkan harga jual menjadi Rp53.000.
Menurunkan biaya variabel menjadi Rp28.000.
Mempertahankan biaya tetap Rp8 juta.

Maka:

Margin Kontribusi Baru = Rp25.000 per porsi

Target Unit:

Rp18.000.000 ÷ Rp25.000 = 720 porsi

Dengan kapasitas 750 porsi, target tersebut secara operasional masih memungkinkan.

Namun, hasilnya tetap bergantung pada permintaan pelanggan dan keberhasilan perubahan harga serta biaya.

10. Apa Keputusan yang Sebaiknya Diambil?

Dari simulasi tersebut, kita bisa membandingkan hasilnya:

Dari perbandingan tersebut, menaikkan harga atau memperbaiki margin terlihat lebih menarik daripada menambah kapasitas dengan biaya tambahan Rp2 juta.

Tetapi sebelum mengambil keputusan, kamu tetap perlu mengevaluasi:

Apakah pelanggan bersedia menerima harga baru?
Apakah penjualan 720 porsi realistis?
Apakah biaya variabel benar-benar bisa dikurangi?
Apakah perubahan tersebut memengaruhi kualitas produk?
Apakah ada biaya tambahan yang belum diperhitungkan?
Apakah pilihan tersebut bisa dijalankan secara konsisten?

Keputusan terbaik bukan selalu yang menghasilkan target unit paling rendah, tetapi yang memiliki peluang paling realistis untuk mencapai keuntungan yang diinginkan.

11. Bagaimana Cara Menggunakan Target Penjualan untuk Mengelola Bisnis?

Setelah menentukan target yang realistis, jangan berhenti pada angka penjualan bulanan.

Gunakan target tersebut sebagai dasar untuk merencanakan dan mengevaluasi kegiatan bisnis.

A. Pecah Target Menjadi Target Mingguan atau Harian

Misalnya, target penjualan adalah 720 porsi per bulan.

Jika bisnis beroperasi 24 hari per bulan:

Target Harian = 720 ÷ 24 = 30 porsi

Artinya, bisnis perlu menjual rata-rata 30 porsi per hari operasional.

Namun, penjualan tidak harus selalu sama setiap hari.

Kamu bisa menyesuaikan target dengan pola permintaan pelanggan.

B. Bandingkan Target dengan Penjualan Aktual

Misalnya, setelah dua minggu bisnis baru menjual 300 porsi.

Periksa apakah hasil tersebut sesuai dengan rencana penjualan pada periode yang sama.

Jangan langsung menganggap target bulanan gagal, karena penjualan mungkin berbeda antara awal dan akhir bulan.

C. Pantau Perubahan Harga dan Biaya

Kalau harga jual, biaya bahan baku, atau biaya operasional berubah, hitung ulang kebutuhan penjualan.

Target yang dibuat menggunakan data lama mungkin sudah tidak sesuai.

D. Evaluasi Penyebab Selisih

Kalau hasil aktual di bawah target, cari tahu penyebabnya.

Apakah karena:

Jumlah pelanggan lebih rendah?
Harga jual aktual berbeda?
Biaya variabel meningkat?
Biaya tetap lebih besar?
Kapasitas produksi terbatas?

Dengan memahami penyebabnya, kamu bisa menentukan tindakan yang lebih tepat.

12. Ingin Menghitung Target Keuntungan dengan Lebih Praktis?

GrowthYou menyediakan Business Decision Tools berbasis Microsoft Excel untuk membantu kamu memahami angka bisnis dan mengevaluasi keputusan dengan lebih terarah.

Profit Goal Planner

Punya target keuntungan, tetapi belum tahu berapa penjualan yang dibutuhkan?

Profit Goal Planner membantu kamu:

Menghitung kebutuhan penjualan berdasarkan target keuntungan.
Memahami hubungan harga jual, biaya, volume, dan hasil usaha.
Membandingkan kebutuhan penjualan berdasarkan data yang tersedia.
Mengevaluasi apakah target keuntungan sesuai dengan rencana bisnis.

Dengan begitu, kamu nggak perlu hanya mengandalkan perkiraan ketika menentukan target penjualan.

Jelajahi Profit Goal Planner di Etsy

B04 — Plan The Next Target

Ingin mengevaluasi target keuntungan sekaligus merencanakan pertumbuhan penjualan?

Bundle Plan The Next Target menggabungkan beberapa Business Decision Tools untuk membantu kamu memahami biaya, performa usaha, target keuntungan, dan kemungkinan pertumbuhan penjualan.

Lihat B04 — Plan The Next Target di Business Tools GrowthYou

Jelajahi Business Tools GrowthYou

Temukan pilihan Business Decision Tools lainnya untuk membantu kamu memahami angka bisnis dan mengevaluasi keputusan dengan lebih percaya diri.

Lihat Semua Business Tools GrowthYou

13. Butuh Sesi Pembelajaran untuk Tim atau Komunitas Bisnis?

Ingin membantu tim atau komunitas kamu menentukan target penjualan berdasarkan keuntungan yang ingin dicapai?

GrowthYou terbuka untuk mendiskusikan sesi pembelajaran atau training praktis sesuai dengan kebutuhan peserta.

Materinya bisa mencakup:

Cara menghitung Margin Kontribusi.
Menentukan target penjualan berdasarkan target keuntungan.
Memahami hubungan harga, biaya, volume, dan laba.
Mengevaluasi kapasitas produksi.
Membandingkan beberapa pilihan untuk mencapai target keuntungan.
Menggunakan data bisnis untuk mengevaluasi target dan hasil aktual.

Hubungi GrowthYou untuk Diskusi Training

Kesimpulan

Menentukan target penjualan bukan hanya tentang berapa besar omzet yang ingin dicapai.

Kamu juga perlu memahami berapa unit yang harus dijual, berapa Margin Kontribusi yang dihasilkan, serta apakah kapasitas dan permintaan pasar mendukung target tersebut.

Kalau target terlalu tinggi, kamu bisa mengevaluasi beberapa pilihan, seperti menyesuaikan harga, memperbaiki biaya, atau menambah kapasitas.

Namun, setiap pilihan memiliki konsekuensi yang perlu diperhitungkan.

Karena tujuan menetapkan target penjualan bukan sekadar menjual lebih banyak, tetapi menghasilkan keuntungan yang diinginkan melalui keputusan yang realistis dan terukur.

GrowthYou — Your business. Your numbers. Your growth.