5. Lima Penyebab Omzet Naik tetapi Keuntungan Tidak Ikut Naik
Dari contoh sebelumnya, kita melihat:
Omzet meningkat dari Rp50 juta menjadi Rp60 juta.
Biaya variabel meningkat dari Rp30 juta menjadi Rp40 juta.
Margin Kontribusi tetap Rp20 juta.
Biaya tetap operasional meningkat dari Rp12 juta menjadi Rp15 juta.
Laba operasional turun dari Rp8 juta menjadi Rp5 juta.
Mengapa kondisi seperti ini bisa terjadi?
Ada beberapa kemungkinan yang perlu kamu periksa.
A. Biaya Produk Meningkat
Misalnya, harga bahan baku atau kemasan meningkat.
Kalau harga jual tidak berubah, kenaikan biaya tersebut akan mengurangi Margin Kontribusi dari setiap produk yang terjual.
Contoh:
Harga Jual: Rp50.000 per unit.
Biaya Variabel Awal: Rp30.000 per unit.
Biaya Variabel Baru: Rp35.000 per unit.
Margin Kontribusi Awal:
Rp50.000 − Rp30.000 = Rp20.000
Margin Kontribusi Baru:
Rp50.000 − Rp35.000 = Rp15.000
Artinya, kontribusi per unit turun Rp5.000 atau 25%.
Bisnis mungkin menjual lebih banyak unit, tetapi tambahan penjualan tersebut belum tentu cukup untuk mengimbangi penurunan kontribusi per unit.
Diskon bisa membantu meningkatkan volume penjualan.
Namun, diskon juga mengurangi pendapatan yang diterima dari setiap unit.
Misalnya:
Jika bisnis memberikan diskon 20%:
Harga Jual Setelah Diskon = Rp80.000.
Margin Kontribusi Setelah Diskon:
Rp80.000 − Rp60.000 = Rp20.000
Artinya, diskon 20% menyebabkan Margin Kontribusi per unit turun 50%.
Jika biaya tetap tidak berubah, bisnis perlu menjual dua kali lipat jumlah unit untuk menghasilkan total Margin Kontribusi yang sama seperti sebelum diskon.
Diskon yang meningkatkan omzet belum tentu meningkatkan keuntungan.
C. Produk yang Lebih Banyak Terjual Justru Memiliki Margin Lebih Rendah
Bayangkan bisnis menjual dua produk.
Produk A
Produk B
Jika pertumbuhan penjualan terutama berasal dari Produk B, omzet bisa meningkat cukup besar.
Namun, tambahan Margin Kontribusi yang dihasilkan lebih kecil dibandingkan jika pertumbuhan berasal dari Produk A.
Ini disebut perubahan Product Mix, yaitu perubahan komposisi produk yang terjual.
Pertumbuhan omzet perlu dilihat bersama produk mana yang menghasilkan pertumbuhan tersebut.
D. Biaya Operasional Bertambah
Ketika penjualan meningkat, bisnis mungkin perlu menambah:
Sebagian pengeluaran tersebut mungkin diperlukan untuk mendukung pertumbuhan.
Namun, kamu perlu menghitung apakah tambahan Margin Kontribusi cukup untuk menutup tambahan biaya operasional.
Misalnya:
Maka:
Dampak terhadap Laba Operasional = Rp4 juta − Rp6 juta = −Rp2 juta
Artinya, bisnis menghasilkan tambahan penjualan, tetapi laba operasional justru berkurang Rp2 juta.
E. Biaya Promosi dan Penjualan Terlalu Tinggi
Bisnis bisa meningkatkan omzet melalui iklan, marketplace, atau program promosi.
Namun, tambahan penjualan mungkin disertai biaya seperti:
Biaya iklan.
Komisi marketplace.
Biaya transaksi.
Subsidi ongkir.
Insentif penjualan.
Misalnya, kampanye menghasilkan tambahan omzet Rp10 juta.
Biaya variabel produk dan transaksi tambahan sebesar Rp6 juta.
Maka:
Tambahan Margin Kontribusi = Rp10 juta − Rp6 juta = Rp4 juta
Jika kampanye juga membutuhkan biaya iklan tambahan Rp5 juta:
Dampak terhadap Laba Operasional = Rp4 juta − Rp5 juta = −Rp1 juta
Artinya, kampanye meningkatkan omzet tetapi menurunkan laba operasional Rp1 juta.
Dalam contoh ini, biaya iklan dihitung terpisah dan belum dimasukkan dalam biaya variabel Rp6 juta agar tidak terjadi penghitungan ganda.
6. Cara Menemukan Penyebab Keuntungan Turun
Setelah mengetahui beberapa kemungkinan penyebab, langkah berikutnya adalah mencari tahu apa yang benar-benar terjadi pada bisnis kamu.
Jangan langsung mengambil keputusan menaikkan harga atau mengurangi biaya sebelum memahami sumber masalah.
Langkah 1 — Bandingkan Omzet Antarperiode
Catat omzet bulan ini dan bulan sebelumnya.
Hitung perubahan dalam rupiah dan persentase.
Misalnya:
Omzet Naik = Rp60 juta − Rp50 juta = Rp10 juta
Langkah 2 — Bandingkan Biaya Variabel
Periksa apakah biaya variabel meningkat sebanding dengan penjualan atau justru lebih cepat.
Dalam contoh:
Kenaikan biaya variabel:
(Rp40 juta − Rp30 juta) ÷ Rp30 juta × 100% = 33,33%
Artinya, biaya variabel meningkat sekitar 33,33%, lebih cepat daripada pertumbuhan omzet sebesar 20%.
Ini merupakan salah satu tanda bahwa efisiensi biaya atau komposisi penjualan perlu diperiksa.
Langkah 3 — Bandingkan Margin Kontribusi
Hitung Margin Kontribusi setiap periode.
Margin Kontribusi = Omzet − Biaya Variabel
Dalam contoh:
Januari: Rp20 juta.
Februari: Rp20 juta.
Walaupun omzet naik Rp10 juta, Margin Kontribusi tidak meningkat.
Artinya, tambahan omzet belum menghasilkan tambahan kontribusi untuk menutup biaya tetap dan meningkatkan laba operasional.
Langkah 4 — Periksa Perubahan Biaya Tetap
Bandingkan biaya tetap operasional antarperiode.
Dalam contoh:
Januari: Rp12 juta.
Februari: Rp15 juta.
Kenaikan biaya tetap:
Rp15 juta − Rp12 juta = Rp3 juta
Karena Margin Kontribusi tidak meningkat, tambahan biaya tetap Rp3 juta langsung mengurangi laba operasional sebesar Rp3 juta.
Langkah 5 — Periksa Produk dan Saluran Penjualan
Jika bisnis menjual beberapa produk atau menggunakan beberapa saluran penjualan, periksa:
Produk mana yang penjualannya meningkat?
Produk mana yang memiliki Margin Kontribusi lebih tinggi?
Apakah ada produk yang memberikan diskon besar?
Apakah biaya marketplace atau transaksi meningkat?
Apakah saluran penjualan baru membutuhkan biaya tambahan?
Dengan begitu, kamu bisa melihat apakah pertumbuhan berasal dari produk dan saluran yang benar-benar memberikan kontribusi bagi bisnis.
7. Jangan Langsung Mengurangi Biaya Tanpa Memahami Dampaknya
Ketika keuntungan menurun, reaksi yang sering muncul adalah mengurangi pengeluaran.
Padahal, tidak semua pengeluaran yang meningkat merupakan masalah.
Misalnya, bisnis menambah biaya untuk meningkatkan kapasitas produksi.
Tambahan biaya tersebut mungkin diperlukan untuk memenuhi permintaan pelanggan.
Pertanyaan yang lebih penting adalah:
Apakah manfaat dari tambahan biaya tersebut cukup untuk mendukung keuntungan bisnis?
Bisnis mempertimbangkan tambahan biaya operasional Rp3 juta per bulan untuk meningkatkan kapasitas.
Margin Kontribusi per unit adalah Rp20.000.
Berapa tambahan unit yang diperlukan untuk menutup biaya tersebut?
Tambahan Unit Minimum = Tambahan Biaya Tetap ÷ Margin Kontribusi per Unit
Rp3.000.000 ÷ Rp20.000 = 150 unit
Artinya, bisnis membutuhkan tambahan penjualan 150 unit untuk menutup biaya operasional tambahan Rp3 juta, dengan asumsi Margin Kontribusi per unit tetap.
Jika tambahan penjualan hanya 100 unit:
Tambahan Margin Kontribusi:
100 × Rp20.000 = Rp2.000.000
Dampak terhadap Laba Operasional:
Rp2.000.000 − Rp3.000.000 = −Rp1.000.000
Namun, jika tambahan penjualan mencapai 200 unit:
Tambahan Margin Kontribusi:
200 × Rp20.000 = Rp4.000.000
Dampak terhadap Laba Operasional:
Rp4.000.000 − Rp3.000.000 = +Rp1.000.000
Jadi, tambahan biaya tidak selalu buruk. Yang perlu dievaluasi adalah apakah tambahan penjualan dan kontribusinya cukup untuk menutup biaya tersebut.
8. Apa yang Sebaiknya Dilakukan Setelah Menemukan Penyebabnya?
Setiap penyebab membutuhkan evaluasi keputusan yang berbeda.
Jika Biaya Variabel Meningkat
Periksa kemungkinan:
Negosiasi harga dengan supplier.
Pengurangan pemborosan bahan baku.
Perbaikan proses produksi.
Penyesuaian harga jual jika kondisi pasar memungkinkan.
Pastikan perubahan tidak mengurangi kualitas atau mengganggu kelancaran operasional.
Jika Diskon Terlalu Besar
Evaluasi apakah tambahan volume penjualan cukup untuk menggantikan penurunan Margin Kontribusi per unit.
Jangan hanya mengukur keberhasilan promosi dari kenaikan omzet.
Periksa kontribusi setiap produk.
Pertimbangkan apakah bisnis perlu lebih aktif memasarkan produk dengan Margin Kontribusi yang lebih baik.
Namun, tetap perhatikan permintaan pelanggan, kapasitas, dan peran masing-masing produk dalam bisnis.
Jika Biaya Operasional Meningkat
Periksa apakah kenaikan biaya bersifat sementara atau berulang.
Hitung tambahan penjualan yang dibutuhkan untuk menutup kenaikan tersebut.
Jika Biaya Promosi Meningkat
Bandingkan tambahan Margin Kontribusi yang dihasilkan dengan biaya promosi tambahan.
Jika promosi belum memberikan hasil yang diharapkan, evaluasi strategi, target pelanggan, atau besarnya anggaran.
Jangan memilih tindakan hanya karena terlihat bisa meningkatkan omzet atau mengurangi biaya. Pilih berdasarkan dampaknya terhadap keuntungan dan kemampuan bisnis menjalankannya.
9. Apa yang Perlu Dipantau Setiap Bulan?
Untuk memahami apakah pertumbuhan penjualan benar-benar memperbaiki kondisi bisnis, pantau beberapa indikator berikut:
Bandingkan indikator tersebut dengan periode sebelumnya dan target bisnis.
Kalau omzet meningkat tetapi Margin Kontribusi tidak bertambah, cari tahu penyebabnya.
Kalau Margin Kontribusi meningkat tetapi laba operasional turun, periksa kenaikan biaya tetap atau biaya operasional lainnya.
Karena pertumbuhan bisnis yang sehat bukan hanya tentang seberapa besar penjualan meningkat, tetapi seberapa banyak pertumbuhan tersebut benar-benar memberikan hasil bagi bisnis.
10. Simulasi: Bagaimana Cara Memperbaiki Keuntungan Ketika Omzet Sudah Naik?
Sekarang kita kembali ke contoh bisnis sebelumnya.
Kondisi bulan Februari:
Omzet: Rp60.000.000.
Biaya Variabel: Rp40.000.000.
Margin Kontribusi: Rp20.000.000.
Biaya Tetap Operasional: Rp15.000.000.
Laba Operasional: Rp5.000.000.
Sebagai perbandingan, pada bulan Januari bisnis menghasilkan laba operasional Rp8 juta.
Artinya, meskipun omzet meningkat, laba operasional justru turun Rp3 juta.
Bagaimana kalau bisnis ingin mengembalikan laba operasional menjadi minimal Rp8 juta?
Yuk, bandingkan beberapa pilihan.
Pilihan A — Mengurangi Biaya Variabel
Misalnya, bisnis berhasil mengurangi biaya variabel sebesar 5% tanpa mengurangi kualitas produk atau volume penjualan.
Penghematan Biaya Variabel:
5% × Rp40.000.000 = Rp2.000.000
Biaya Variabel Baru:
Rp40.000.000 − Rp2.000.000 = Rp38.000.000
Margin Kontribusi Baru:
Rp60.000.000 − Rp38.000.000 = Rp22.000.000
Laba Operasional Baru:
Rp22.000.000 − Rp15.000.000 = Rp7.000.000
Hasil: Laba operasional meningkat Rp2 juta, tetapi masih Rp1 juta di bawah target Rp8 juta.
Pilihan B — Mengurangi Biaya Tetap Operasional
Misalnya, bisnis berhasil menurunkan biaya tetap dari Rp15 juta menjadi Rp12 juta per bulan.
Dengan asumsi omzet dan biaya variabel tetap:
Laba Operasional Baru:
Rp20.000.000 − Rp12.000.000 = Rp8.000.000
Hasil: Laba operasional kembali mencapai Rp8 juta.
Namun, pengurangan biaya tetap harus realistis dan tidak mengganggu kegiatan bisnis.
Pilihan C — Meningkatkan Penjualan dengan Struktur Biaya Saat Ini
Bagaimana kalau bisnis ingin mencapai laba operasional Rp8 juta hanya dengan meningkatkan penjualan?
Rasio Margin Kontribusi Februari:
Rp20.000.000 ÷ Rp60.000.000 = 33,33%
Tambahan laba operasional yang dibutuhkan:
Rp8.000.000 − Rp5.000.000 = Rp3.000.000
Dengan asumsi rasio Margin Kontribusi tetap sebesar sepertiga dari omzet, tambahan penjualan yang dibutuhkan:
Tambahan Omzet = Rp3.000.000 ÷ (1/3) = Rp9.000.000
Maka:
Target Omzet Baru = Rp60.000.000 + Rp9.000.000 = Rp69.000.000
Jika bisnis mencapai omzet Rp69 juta:
Biaya Variabel: Rp46 juta.
Margin Kontribusi: Rp23 juta.
Biaya Tetap: Rp15 juta.
Laba Operasional: Rp8 juta.
Hasil: Target laba dapat dicapai jika bisnis mampu meningkatkan omzet Rp9 juta tanpa mengubah rasio biaya variabel dan biaya tetap.
Namun, tambahan penjualan belum tentu dapat dicapai tanpa biaya promosi atau kapasitas tambahan.
Pilihan D — Menggabungkan Perbaikan Biaya
Misalnya, bisnis berhasil:
Mengurangi biaya variabel sebesar Rp2 juta.
Mengurangi biaya tetap sebesar Rp1 juta.
Mempertahankan omzet Rp60 juta.
Maka:
Margin Kontribusi Baru:
Rp60 juta − Rp38 juta = Rp22 juta
Biaya Tetap Baru:
Rp15 juta − Rp1 juta = Rp14 juta
Laba Operasional Baru:
Rp22 juta − Rp14 juta = Rp8 juta
Hasil: Bisnis mencapai target laba Rp8 juta tanpa harus meningkatkan omzet.
Namun, kedua penghematan tersebut harus benar-benar dapat dilakukan dan tidak menimbulkan biaya pengganti yang belum diperhitungkan.
11. Pilihan Mana yang Lebih Baik untuk Bisnis?
Mari bandingkan hasil keempat pilihan.
Dari perhitungan tersebut, Pilihan B, C, dan D sama-sama menghasilkan laba operasional Rp8 juta.
Tetapi apakah ketiganya sama baik?
Belum tentu.
